Hur ökar man försäljningen?
Försäljningen kan öka genom fler leads, fler säljare, högre aktivitet, ett bättre erbjudande eller bättre konvertering. Men i etablerade säljorganisationer finns ofta ytterligare en möjlighet: att få mer av den höga prestation som redan finns i organisationen att ske konsekvent.
Hur ökar man försäljningen?
Det finns inget enskilt svar som gäller alla organisationer. Försäljning påverkas av efterfrågan, erbjudande, prissättning, aktivitet, kompetens, konvertering och ledarskap, och olika flaskhalsar kräver olika lösningar.
Om ni får för få relevanta möjligheter in är marknadsföring och prospektering rätt fokus. Om erbjudandet inte landar behöver erbjudandet arbetas om. Om prestationen däremot varierar kraftigt mellan säljare och över tid är det ofta hur försäljningen leds som avgör hur mycket mer som är möjligt.
Börja med att förstå vilken typ av problem ni faktiskt har
- För få relevanta möjligheter in i processen.
- Ett erbjudande som inte är tillräckligt starkt för målgruppen.
- Låg aktivitet i förhållande till vad rollen kräver.
- Låg konvertering i något specifikt steg.
- Stor variation mellan säljare.
- Stor variation över tid.
- Prestation som är beroende av enskilda personer.
- Ledarskap som inte skalar när organisationen växer.
De första punkterna löses sällan med bättre ledning. De senare löses sällan med mer aktivitet. Att veta vilken typ av problem som dominerar sparar både tid och pengar.
När mer aktivitet inte är hela svaret
Mer aktivitet är rätt åtgärd när aktiviteten faktiskt är för låg. Men om variationen mellan säljarna är stor eller resultatet vilar på ett fåtal personer, löser fler samtal inte det underliggande problemet.
Då riskerar högre krav istället att förstärka skillnaderna: de som redan har ett fungerande arbetssätt levererar mer, medan övriga arbetar hårdare utan att flytta sina resultat.
Titta under totalsiffran
Ett team kan nå budget samtidigt som variationen mellan säljarna är stor. Ett starkt kvartal kan dölja personberoende, och enskilda toppsäljare kan stå för en stor del av resultatet.
Det leder till en annan och mer användbar fråga: hur mycket av prestationen kan organisationen faktiskt reproducera?
Gör det som fungerar mer reproducerbart
I de flesta säljorganisationer finns redan bevis för vad som är möjligt. Någon når resultat som andra inte når, och ofta finns en förklaring i hur den personen arbetar, prioriterar och följer upp sig själv.
Att öka försäljningen handlar därför ofta mindre om att hitta något nytt och mer om att göra det som redan fungerar möjligt att upprepa av fler, mer regelbundet och oberoende av vem som råkar sitta i rollen.
Försäljningsledningens roll
Det är i ledningens arbetssätt som tydlighet, uppföljning, utveckling, coaching, ansvar och konsekvens avgörs. Samma säljkår kan leverera mycket olika resultat beroende på hur den leds.
Vi har samlat vårt perspektiv på det i en egen genomgång av försäljningsledning och reproducerbar prestation.
När ESSRA är relevant
ESSRA är relevant när organisationen redan har en etablerad säljfunktion men vill skapa mer konsekvent, mindre personberoende och mer förutsägbar prestation.
ESSRA är inte automatiskt rätt lösning om huvudproblemet exempelvis är total avsaknad av efterfrågan eller ett erbjudande som marknaden inte vill köpa. I de fallen behöver det lösas först, och vi säger det hellre i ett tidigt samtal än efter en påbörjad implementation.
Mer om verksamheten finns på sidan om ESSRA. För en djupare genomgång av varför resultatet ofta vilar på ett fåtal personer, läs om personberoende försäljning.
Vanliga frågor om att öka försäljningen
Hur kan ett företag öka sin försäljning?
Försäljningen kan öka på flera sätt: fler relevanta möjligheter in, ett starkare erbjudande, högre aktivitet, bättre konvertering eller fler säljare. I en etablerad säljorganisation finns dessutom ofta en femte väg, nämligen att få mer av den höga prestation som redan finns internt att ske konsekvent. Vilken väg som ger mest beror på var flaskhalsen faktiskt sitter, och det är därför värt att mäta innan man agerar.
Hur får man säljare att prestera bättre?
Prestationen påverkas av tydlighet, uppföljning och utveckling. En säljare som förstår vad som förväntas, vilka beteenden som leder till resultat och hur arbetet följs upp har helt andra förutsättningar än en säljare som tolkar det själv. Lägg till coaching kopplad till konkreta situationer istället för allmänna samtal, och prestationen blir både högre och mer stabil.
Hur skapar man jämnare försäljningsresultat?
Jämnare resultat kommer av mindre personberoende. Titta på spridningen mellan säljarna och över tid, inte bara på totalsiffran. När organisationen förstår vad de bästa faktiskt gör och kan skapa förutsättningar för fler att arbeta på liknande sätt, minskar variationen. Då blir prognoser mer tillförlitliga och starka perioder mindre slumpmässiga.
Hur kan försäljningsledningen påverka omsättningen?
Försäljningsledningen påverkar omsättningen indirekt men kraftigt, genom att avgöra vad som följs upp, vad som förväntas, hur människor utvecklas och vilka arbetssätt som blir standard. Samma säljkår kan prestera olika beroende på hur den leds. Det är därför utveckling av ledningens arbetssätt ofta har större effekt än ytterligare aktivitetskrav.
När hjälper säljutbildning och när krävs något annat?
Säljutbildning hjälper när det finns ett tydligt kunskaps eller färdighetsgap, exempelvis vid en ny produkt eller en ny målgrupp. Om problemet däremot är stor variation mellan säljare, personberoende prestation eller uppföljning som inte får effekt, är utbildning sällan tillräcklig. Då behöver förändringen ske i hur organisationen leds över tid.
Var sitter er flaskhals?
I ett första samtal går vi igenom var resultatet kommer ifrån idag och hur stor del av prestationen som är personberoende.
45 minuter. Kostnadsfritt.