Vad innebär personberoende försäljning?

Personberoende försäljning innebär att resultatet i hög grad vilar på enskilda individer snarare än på hur organisationen arbetar. Om ett par personer är borta, byter roll eller har en svag period förändras utfallet påtagligt, och organisationen har svårt att kompensera.

Det är inte ett tecken på dåliga säljare. Det är ett tecken på att kunskapen om vad som fungerar finns hos personer i stället för i verksamhetens arbetssätt.

Stor spridning mellan säljare

När en liten del av säljkåren står för en oproportionerligt stor del av resultatet ser totalen ofta bra ut, samtidigt som stabiliteten är låg.

Kunskap som bara finns i huvudet på någon

En säljare vet exakt hur en viss kundtyp ska hanteras, vilka invändningar som kommer och när en affär är verkligt kvalificerad. Ingen annan har tillgång till den kunskapen, och den försvinner om personen slutar.

Ojämn coaching

Vissa chefer coachar konkret och regelbundet, andra hinner inte eller gör det på ett helt annat sätt. Samma organisation ger då mycket olika utveckling beroende på vem man rapporterar till.

Olika arbetssätt utan tydligt skäl

Variation kan vara sund när den beror på marknad eller kundsegment. Den är problematisk när ingen vet vilket sätt som faktiskt fungerar bäst, och när skillnaderna aldrig utvärderas.

Oförutsägbara resultat

Prognoser blir osäkra eftersom utfallet i praktiken beror på ett fåtal personer och några starka perioder. Ett konkret exempel: kvartalet räddas av en enda stor affär som en specifik säljare drev själv. Resultatet är bra, men det säger lite om nästa kvartal.

Detta är den viktigaste nyansen. Starka individuella prestationer är något att vara tacksam för, och de bör inte dämpas för att alla ska ligga nära ett snitt.

Risken uppstår i stället när organisationen inte kan förstå, stötta eller upprepa tillräckligt mycket av de förutsättningar som gör de starka resultaten möjliga. Då blir de bästa säljarna en förutsättning för att verksamheten ska fungera, i stället för en tillgång som stärker en redan fungerande organisation.

Utgångspunkten är att titta på den prestation som redan finns internt och förstå vad som faktiskt driver den. Vilka affärer arbetar personen med, hur kvalificeras de, hur ser veckan ut, vilken uppföljning finns och vilka beslut fattas tidigt i processen.

Därefter handlar det om att göra de förutsättningarna tillgängliga för fler. Tydliga förväntningar på roll och beteende, uppföljning som leder till något, coaching som är kopplad till konkreta situationer och en gemensam bild av vad god prestation innebär.

Poängen är inte att standardisera personligheter. Den är att sluta lämna det som fungerar åt slumpen. Läs mer om hur vi ser på strukturen för hur en säljorganisation leds, eller om hur försäljningen kan öka utan att fler säljare anställs.