Hur får man ett säljteam att prestera jämnare?
Variationen minskar när varje säljare vet vad som förväntas, vad som fungerar just nu och vad som behöver förändras härnäst.
Publicerat av ESSRA
Jämnare prestation kommer av tydlighet, inte av mer press
Den vanligaste reflexen när resultatet varierar är att höja kraven eller aktivitetsnivån. Ibland behövs det. Men om variationen beror på att säljarna tolkar sitt uppdrag olika förändrar högre krav mest tonen i uppföljningen, inte utfallet.
Jämnare prestation byggs i stället av tydliga förväntningar, relevanta mått, konsekvent uppföljning och coaching som hänger samman med det som faktiskt mäts.
Vad behöver vara tydligt?
Förväntningar på rollen
Ett mål är inte samma sak som en förväntan. Målet säger vad som ska uppnås, förväntningen säger vad som ska göras och hur ofta. Ett konkret exempel: målet är ny försäljning per kvartal, förväntningen är hur många nya kvalificerade möjligheter som ska tillföras varje vecka och vad som krävs för att en möjlighet ska räknas som kvalificerad.
Mått som säger något om prestation
Måtten behöver spegla arbetet, inte bara utfallet. Ett fåtal indikatorer som verkligen används är mer värdefullt än en lång lista som ingen agerar på.
Uppföljning som leder till ett beslut
Uppföljning som stannar vid en genomgång av siffror förändrar sällan något. Uppföljning som slutar i vad som ska göras annorlunda nästa vecka gör det.
Chefernas rytm avgör mer än enskilda insatser
Om uppföljning och coaching sker regelbundet blir prestationen mer stabil, helt enkelt eftersom avvikelser upptäcks tidigt. Om det sker när det finns tid kvar hamnar korrigeringen ofta efter kvartalet i stället för under det.
Här är konsekvensen mellan chefer viktig. När en säljare får konkret coaching varje vecka och en annan får ett samtal per kvartal skapar organisationen själv en del av variationen.
Ansvar hör till samma sak. Ansvar fungerar när det är kopplat till något som är överenskommet och synligt, och blir svårt när det uppfattas som personlig kritik.
Sprid det som fungerar och ta bort det som blockerar
I de flesta säljorganisationer finns redan arbetssätt som fungerar bättre än snittet. De stannar ofta hos personen som utvecklade dem. Att fånga upp dem, beskriva dem konkret och göra dem till en gemensam utgångspunkt är en av de mest direkta vägarna till jämnare resultat.
Lika viktigt är att identifiera hinder. Om samma sak återkommer i flera säljares uppföljning, exempelvis att affärer stannar i ett visst skede, är det sällan en individfråga. Då är det ett systematiskt hinder som behöver hanteras på organisationsnivå.
Det förutsätter att lärandet återkommer. En genomgång i halvåret hinner inte påverka beteende. Läs mer om hur detta hänger samman i vår genomgång av försäljningsledning och i artikeln om personberoende försäljning.
Vad innebär Performance Clarity?
ESSRA använder begreppet Performance Clarity för en enkel men avgörande sak: säljaren ska veta när den vinner eller förlorar i sin roll.
På en översiktlig nivå innebär det att säljaren förstår
- vad som förväntas,
- hur god prestation ser ut,
- vad som fungerar just nu,
- var prestationen inte räcker,
- och vad som behöver förändras härnäst.
När de fem sakerna är tydliga minskar tolkningsutrymmet, och då minskar också variationen. Hur tydligheten byggs i praktiken skiljer sig mellan organisationer och är den del vi implementerar tillsammans med ledningen.
Kort sammanfattning
Ett säljteam presterar jämnare när förväntningar, mått och uppföljning är tydliga, när cheferna arbetar med en konsekvent rytm och när coaching och ansvar hänger samman med det som faktiskt mäts.
Lägg till att arbetssätt som fungerar sprids, att återkommande hinder hanteras på organisationsnivå och att lärandet sker löpande. Då blir resultatet mindre beroende av enskilda personer och perioder.
Om variationen mellan säljare eller perioder är stor kan ESSRA gå igenom hur förväntningar, uppföljning och coaching fungerar hos er idag, och vad som rimligen påverkar jämnheten mest.
45 minuter. Kostnadsfritt.