Försäljningsledning som gör topprestation reproducerbar
Vad är försäljningsledning?
Försäljningsledning handlar om hur en säljorganisation leds, följs upp och utvecklas för att konsekvent skapa bättre prestation. Det omfattar bland annat tydliga förväntningar, uppföljning, coaching, utveckling och ansvar, med syftet att skapa rätt förutsättningar för säljarna att prestera.
När försäljningen går bra men prestationen ändå varierar
Total försäljning berättar sällan hela historien. Två organisationer kan nå exakt samma resultat och ändå ha helt olika grad av organisatorisk kontroll över det.
Den ena är beroende av ett fåtal individer och några starka perioder. Den andra har ett arbetssätt som skapar prestation mer konsekvent, över fler personer och över tid. Det är den skillnaden som avgör hur förutsägbar försäljningen faktiskt är.
Fem områden en försäljningsledning behöver skapa tydlighet kring
- Förväntningar: vad som förväntas av rollen, inte bara vilket mål som gäller.
- Uppföljning: vad som följs upp, hur ofta och vad uppföljningen leder till.
- Coaching och utveckling: hur individer utvecklas kopplat till faktisk prestation.
- Ansvar: hur ansvar tas och följs upp utan att det blir personligt.
- Reproducerbara arbetssätt: hur det som fungerar blir organisationens standard.
De fem områdena beskriver var tydlighet behövs. Hur tydligheten byggs skiljer sig mellan organisationer, och det är den delen vi implementerar tillsammans med ledningen.
Från individuell topprestation till organisatorisk förmåga
Det finns en avgörande skillnad mellan att säga att vi har toppsäljare och att säga att vi förstår och skapar förutsättningarna för hög prestation konsekvent.
Det första är ett resultat av vilka personer som råkar finnas i organisationen just nu. Det andra är en förmåga som organisationen äger, och som finns kvar även när personer byts ut, team växer eller marknaden förändras.
Vad är Performance Clarity?
Performance Clarity innebär att en säljare förstår när den vinner eller förlorar i sin roll. Det kräver tydliga förväntningar kring både prestation och de beteenden som faktiskt leder dit.
Det kräver också ett ledarskap som kan ge återkoppling som är tydlig och användbar, alltså feedback som säljaren kan omsätta i nästa vecka. Utan den tydligheten blir utvärdering en tolkningsfråga, och då blir prestationen svårare att styra.
Försäljningsledning och coaching
Coaching får effekt när den är kopplad till faktisk prestation och utveckling. Då handlar samtalen om konkreta situationer, mönster i arbetet och nästa steg, istället för allmänna avstämningar som saknar riktning.
Det gör också coaching till en del av hur organisationen leds i vardagen, inte en separat aktivitet som prioriteras bort när det blir bråttom.
Hur ESSRA arbetar med försäljningsledning
ESSRA kommer med en färdig metodik och arbetar tillsammans med försäljningsledningen. Metodiken implementeras utifrån organisationens verklighet och utifrån den topprestation som redan finns internt.
Arbetet sker återkommande över tid och delvis på plats i verksamheten. Målet är inte ytterligare ett initiativ vid sidan av vardagen. Målet är att utveckla hur verksamheten faktiskt leds.
Mer om verksamheten och erfarenheten bakom metodiken finns på sidan vad är ESSRA. Om frågan snarare är hur försäljningen ska öka, se hur man ökar försäljningen. Vill du läsa vidare finns bland annat hur man får ett säljteam att prestera jämnare och varför vissa säljare presterar bättre än andra.
Vanliga frågor om försäljningsledning
Vad gör en försäljningsledning?
En försäljningsledning ansvarar för förutsättningarna som gör att säljarna kan prestera. Det innebär att sätta riktning och tydliga förväntningar, följa upp arbetet löpande, coacha och utveckla individer, säkerställa att ansvar följs upp och se till att arbetssätt som fungerar används av fler än de som råkade hitta dem själva. Rollen handlar alltså inte enbart om att rapportera resultat, utan om att påverka hur resultatet skapas.
Hur utvecklar man en säljorganisation?
Börja med att förstå nuläget på riktigt: var kommer resultatet ifrån, hur stor är variationen mellan säljarna och vad gör de som presterar bäst. Prioritera därefter det område som har störst påverkan på prestationen och förändra hur det området faktiskt leds i vardagen. Utveckling som stannar vid dokument eller enskilda utbildningsdagar tenderar att falla tillbaka, medan förändringar i uppföljning, coaching och förväntningar håller över tid.
Hur får man ett säljteam att prestera jämnare?
Jämnare prestation kommer sällan av mer press. Den kommer av tydlighet. När varje säljare förstår vad som förväntas, vilka beteenden som faktiskt leder till resultat och hur arbetet följs upp, minskar variationen. Lägg till coaching som är kopplad till konkret prestation istället för allmänna samtal, och gör de arbetssätt som fungerar bäst till organisationens standard snarare än enskilda personers vana.
Hur minskar man personberoende inom försäljning?
Personberoende minskar när organisationen förstår vad som driver de bästa resultaten och gör de förutsättningarna möjliga att upprepa. Det handlar om att fånga upp hur toppresterande arbetar, göra förväntningar och uppföljning tydliga, och se till att ledarskapet kan utveckla fler personer i samma riktning. Målet är inte att alla ska arbeta identiskt, utan att resultatet inte ska stå och falla med ett par individer.
Vad är skillnaden mellan försäljningsledning och säljutbildning?
Säljutbildning riktar sig mot individens kunskap och färdighet vid ett tillfälle. Försäljningsledning avgör vad som händer med den kunskapen under de veckor och månader som följer. Utan uppföljning, coaching och tydliga förväntningar återgår ofta beteendet till det som fanns innan. Utbildning kan därför vara värdefull, men den ersätter inte ledningens arbetssätt.
Hur leds försäljningen hos er idag?
Vi tar ett första samtal om hur uppföljning, förväntningar och coaching fungerar idag, och var prestationen varierar mest.
45 minuter. Kostnadsfritt.