Varför presterar vissa säljare bättre än andra?

När två säljare med samma roll, samma produkt och samma marknad levererar olika resultat är det sällan en enda faktor som förklarar det. I praktiken samverkar flera saker.

Erfarenhet och färdighet spelar in, men också aktivitetsnivå, pipelinens kvalitet, vilken kundmix säljaren råkar arbeta med, hur konsekvent den egna arbetsveckan ser ut, hur mycket coaching personen faktiskt får och hur tydligt det är vad som förväntas.

Ett konkret exempel: två säljare stänger lika många affärer, men den ena arbetar med befintliga kunder i en mogen region och den andra bygger nytt i ett segment där beslutsvägarna är längre. Samma siffra, helt olika förutsättningar. Utan den kontexten blir jämförelsen missvisande och åtgärderna fel.

Hur pipelinen byggs

Många prestationsskillnader syns i efterhand som avslutsgrad, men uppstår tidigare. En säljare som konsekvent kvalificerar bort fel affärer får bättre siffror längre fram, inte för att den är bättre på att stänga utan för att den arbetar med rätt affärer.

Hur veckan är strukturerad

Toppresterande har ofta en mer förutsägbar arbetsvecka. Prospektering, förberedelse och uppföljning sker regelbundet snarare än när det finns tid kvar. Det är ett beteende, inte en talang, och därför något organisationen kan påverka.

Hur mycket relevant återkoppling personen får

Två säljare kan ha lika mycket tid med sin chef men mycket olika utbyte av den. Samtal om konkreta affärer och konkreta beteenden utvecklar prestation. Allmänna avstämningar gör det sällan.

När hög prestation redan finns i organisationen är den intressanta frågan inte enbart varför en enskild person är bra. Den frågan leder ofta till svar som handlar om personlighet, och personlighet går inte att implementera.

Den mer användbara frågan är vilka av förutsättningarna runt hög prestation som organisationen kan göra mer konsekventa. Alltså vad i arbetssätt, uppföljning, kvalificering, coaching och förväntningar som går att göra tillgängligt för fler.

Skillnaden mellan de två frågorna är skillnaden mellan att beskriva ett resultat och att kunna påverka det.

Individuell skicklighet sitter hos personen. Organisatorisk förmåga sitter i hur arbetet leds, följs upp och utvecklas, och finns kvar när personer byter roll eller lämnar.

Det betyder inte att alla säljare kan eller bör prestera identiskt. Spridning kommer alltid att finnas, och de starkaste individerna kommer att ligga över snittet. Målet är inte likformighet, utan att en större del av organisationen arbetar under förutsättningar som gör bra resultat sannolikare.

Det är också perspektivet bakom vårt arbete med försäljningsledning och reproducerbar prestation.